Los secretos del coach del Liverpool que podes aplicar para tu equipo de ventas

 

Por: Fernando Colosimo, Consultor en Generación de Nuevos Negocios.

Se están haciendo virales tres síntomas que presentan los directivos de las empresas actuales:

• Tratar delograr metas de élite (muy bien, es bueno poner nuestro horizonte en la cima del Everest)
• Pretender laalta competitividad (excelente, de lo contrario el mercado te saca de la cancha)
• Y todo estosin la preparación ni el equipo adecuados para ello (¡¿Qué?!)

¿Es una broma? No, aunque lo parece. Su nombre es absurdismo, y hay una buena y una mala noticia al respecto de esta tendencia. La mala es que se está expandiendo tanto entre empresarios con una sólida trayectoria como en los emergentes emprendedores. La buena es que tiene un enemigo acérrimo: Jürgen Klopp. ¿Te suena? Sí, es él mismo, el entrenador del Liverpool.

Si todos los empresarios lideraran a sus fuerzas de ventas como Klopp lidera a su equipo los ingresos explotarían y colapsarían por exceso de clientes. Entonces, ¿cuál es el secreto de Klopp? ¿Tener un equipo conformado únicamente por estrellas mundiales? Evidentemente no. Ya hemos visto qué ocurre cuando los mejores del mundo son reunidos por los caprichos de quien todo lo puede tener, pero muy poco conoce de liderazgo y de coaching de equipos. Entonces, cuando hablamos de tener un equipo preparado para el combate, tanto en la cancha de fútbol como en la cancha de las ventas, el secreto no está en reunir a los mejores y que cada uno se venga con su librito bajo el brazo, sino en hacerse de aquellos que tienen condiciones de trabajar en equipo y formarlos de acuerdo a las necesidades de tu organización.

 

Los tres pasos de Jürgen Klopp que pueden convertir tu fuerza de ventas en una máquina de generación de ingresos para tu empresa:

·   El comienzo: La ciencia aplicada a las ventas

-Analizar cómo “juega” cada uno (Research)

-Hablar al respecto de ellos con los jugadores (Hipótesis)

-Aprovechar para transmitir su mensaje en los seis minutos que le restan al descanso (Experimentos y Feedback)

El primer paso es pensar como científico, ver “cómo juega” cada uno de tus vendedores, qué pasa en las reuniones con los clientes, donde están las fortalezas y debilidades para luego empezar a construir desde allí. Las empresas que empezaron a trabajar con esta primer estrategia han reportado un crecimiento significativo en tan solo las primeras 3 semanas. La respuesta del éxito se encuentra en “el sistema”, o “método,” y no en las estrellas o talentos.

El método de Klopp se llama Gegenpressing o presión tras pérdida, y consiste en hacer una presión inmediata al rival, apenas se pierde la posesión del balón. El concepto de presión es fundamental en su equipo:“Cuanto más tiempo tengamos la pelota, menos cosas negativas te podrán suceder. Por lo que si la pierdes, necesitas recuperarla cuanto antes.

Traslademos parte del “Método Gegenpressing,” a tu equipo de ventas para convertirlo en un equipo cinco estrellas:

Paso 1: Ejercicios de eficacia

El entrenamiento comienza en la empresa. No envíes a tus vendedores a ensayar con tus prospectos, porque si lo haces, te pasará algo que se conoce como “quemarse en el mercado.” Lo que necesitás hacer es un entrenamiento exclusivo, “fatto.” Ensayá en tu empresa con el método moderno de “Customer Obsession,” en base a las técnicas de persuasión y de psicología del comportamiento modernas.

Cuando ensayes, filmá, recortá y después afiná las tácticas con cada vendedor, pero siempre pensando en tu equipo. Cada miembro de tu equipo tiene un “gen” distinto de ventas y ese es el que hay que desarrollar y fortalecer. También cada vendedor tiene asignado por defecto un tipo de cliente especial. Se trata de ese prospecto que más se adapta a él, que forma parte de su 20 % mejor y es “su mejor posición” en el campo. Asegúrate de empezar tu semana con cada jugador con su “gen” en la “posición” que más le rinde a él y a tu empresa.

Paso 2: Altura defensiva

En esta etapa, se trata de defender tu producto en base a las soluciones que ofrece al consumidor actual. ¿Por qué la vida de tu cliente va a ser diferente y mejor desde que adquiera este producto que mi equipo y yo creamos para vos? ¿Cuál es el problema o problemas que le resolverás a cada tipo de cliente con tu producto?

Esta claridad es la que tiene que tener tu equipo de ventas a la hora de plantarse frente a un cliente que está deseoso de que se cumplan los dos minutos que le concedió para que hiciera su “pobre intento” de convencerlo. Si tu vendedor no logra cambiarle el metabolismo a ese potencial cliente en un minuto y medio, lo cual se manifestará por el aumento de la distancia entre sus párpados y entre sus labios, tu sistema de ventas no va a abrazar la copa de la Champions.

Paso 3: Inteligencia táctica

Es imprescindible conocer a tu rival mejor que a ti mismo. ¿Qué hace tu competencia? ¿En qué se destaca? ¿Cuáles son los fuertes (valga la redundancia) de su fuerza comercial? ¿Qué palabras definen su servicio? ¿Qué animal es tu competencia y qué animal sos vos? ¿De qué color es tu competencia: rojo pasión, del discreto malva o del energético amarillo? ¿De qué color sos vos? Y ¿De qué color querés ser vos?

La segunda parte de la Inteligencia Táctica tiene que ver con investigar, analizar, encuestar y entrevistar a tus clientes y “audiencia objetivo” de tal manera y con tal nivel de detalle que conozcas mas de tu cliente que ellos de sí mismos y que, por supuesto, tu competencia. Cuando lo tengas analizado, encontrarás fácilmente un “vacío” en el mercado, servicio o método y ahí crearás tu identidad.

No pierdas mas tiempo, ¡es hora de empezar a transformar tu equipo de ventas en el Liverpool de tu mercado! Y sé que podés hacerlo.